Futuro da multipropriedade: o que vem após a venda?
A multipropriedade brasileira passou uma década de crescimento acelerado, sustentada por uma força comercial, capacidade de venda e rapidez nos lançamentos. O modelo criou um setor significativo — e, agora, começa a revelar seus limites. Essa é a análise que Pedro Monforte, CEO da Capital Fractions, do grupo CSX Holding, apresentará no palco do ADIT Share 2026, seminário de propriedade compartilhada na América Latina, realizado em Campos do Jordão (SP).
Evento CSX Holding
A sua palestra, “As inovações de pós-venda nos empreendimentos de multipropriedade”, está agendada para 7 de maio, às 15h, no Campos Hall, durante a 14ª edição do evento, que reúne de 6 a 8 de maio os principais players, investidores, redes hoteleiras e consultorias do setor de turismo compartilhado no Brasil.
A tese que Monforte apresentará é direta: a venda deixou de ser a conclusão da multipropriedade. E quem continuar tratando o ciclo comercial como o ápice da operação, ao invés de um ponto de partida, ficará para trás.
O ativo principal não é o imóvel — é o cliente
Para Monforte, o setor consolidou uma máquina eficaz de comercialização, mas pagou um preço por isso: concentrou esforços, capital e atenção quase exclusivamente no pré-venda, deixando inexplorado o ativo mais valioso que a multipropriedade construiu ao longo dos anos. “O real ativo da multipropriedade não é o imóvel. É o cliente. E é exatamente nessa base que o setor ainda gera valor de maneira muito inferior ao que poderia”, destaca Monforte.
A afirmação tem relevância porque é feita por alguém com amplo conhecimento da operação. A Capital Fractions, parte do grupo CSX Holding, atua na estruturação, comercialização e gestão de empreendimentos de propriedade compartilhada, focando em modelos de negócio que combinam venda, operação e relacionamento a longo prazo.
Do pós-venda ao ecossistema
A proposta apresentada por Monforte vai além de um simples aprimoramento do atendimento após a assinatura do contrato. Ele defende uma reestruturação da fase de relacionamento como uma plataforma estratégica de geração de valor.
Na prática, a Capital Fractions organizou sua operação em torno de três pilares:
- Relacionamento contínuo, com gestão ativa da carteira de proprietários e jornadas que começam até dois anos antes da entrega do empreendimento.
- Comunidade proprietária, que incentiva a conexão, pertencimento e interação entre os clientes da rede.
- Recorrência de receita, por meio de experiências, serviços, intercâmbios e novos modelos de consumo dentro do próprio ecossistema.
“Durante muito tempo, a venda foi vista como o fim da jornada. Para nós, é o ponto de partida de uma relação que deve ser construída, ampliada e, sim, monetizada ao longo do tempo”, afirma o CEO.
O cliente como parceiro estratégico
Outro aspecto central da tese é a redefinição do papel do proprietário. Na perspectiva da Capital Fractions, o cliente não é apenas um comprador — ele atua como embaixador da marca, gerador de novos negócios, participante ativo da comunidade e, em várias situações, investidor e operador dentro do próprio ecossistema.
Esse modelo cria uma dinâmica multilateral, que diminui a dependência da venda inicial e gera um fluxo econômico mais previsível, resiliente e escalável. “Quando o cliente passa a operar dentro do ecossistema, a relação deixa de ser meramente comercial e se transforma em uma parceria de valor compartilhado”, esclarece Monforte.
Experiência deixa de ser custo e vira ativo econômico
A mudança de abordagem é clara. Para o executivo, a experiência não deve ser considerada uma despesa operacional. Ela representa um ativo no balanço. O argumento é fundamentado por uma decisão prática: a Capital Fractions inicia o relacionamento com o cliente até dois anos antes da entrega do empreendimento, em uma jornada estruturada de engajamento, educação e conexão.
O resultado, segundo a empresa, é um aumento constante na percepção de valor do produto, diminuição das fricções de uso, estímulo à recorrência e fortalecimento do laço com a marca — uma combinação que protege a margem, reduz o custo de aquisição relativo e amplia o lifetime value de cada proprietário.
Comunidade como nova fronteira de valor
Monforte também apresentará no ADIT Share a evolução de projetos de comunidade integrada — hubs comerciais, espaços de convivência e integrações com operações de varejo e serviços dentro dos empreendimentos. O objetivo é claro: conectar moradia, lazer, consumo e empreendedorismo em um único ambiente, ampliando o alcance econômico do produto de multipropriedade.
“A comunidade deixa de ser um conceito de marketing e passa a operar como uma plataforma de negócios”, resume.
O cenário do setor
A análise de Monforte se relaciona ao momento que o setor atravessa. Após vários anos de crescimento expressivo, a multipropriedade entra em uma fase de maior qualificação operacional, com investidores institucionais, fundos e consultorias especializadas elevando o nível de exigência sobre os empreendimentos.
O ADIT Share 2026 é precisamente o palco onde essas discussões ocorrem. Promovido pela ADIT Brasil — entidade representativa dos mercados imobiliário e turístico — o seminário reúne CEOs de redes hoteleiras, fundos de investimento, escritórios jurídicos especializados, players de tecnologia, consultorias e desenvolvedores de empreendimentos de propriedade compartilhada de todo o Brasil.
Para Monforte, a oportunidade é clara: “O setor deixará de competir apenas por localização e metragem. Ele começará a competir pela capacidade de gerar experiência, relacionamento e pertencimento. Quem compreender isso primeiro, lidera o próximo ciclo.”
Palestra: “As inovações de pós-venda nos empreendimentos de multipropriedade”
Palestrante: Pedro Monforte, CEO da Capital Fractions (grupo CSX Holding)
Data: 7 de maio de 2026, às 15h
Local: Campos Hall — Av. Macedo Soares, 499, Capivari, Campos do Jordão (SP)